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谈判中的策略与技巧

发布时间:2019-11-29 21:18:36   来源:512招聘网  浏览:1
谈判中的策略与技巧
古语说兵不厌诈。谈判的实质是就是斗智斗勇,斗耐力斗实力。因此,上海夜场招聘商业谈判过程应该是有来有往,交谈过程更是如此。独占谈话而过分表现自己,虽然可以快意一时,却往往会带来更大的损失。下列几个方面就是商业成功人士告诫我们在谈判中应注意的细节。
1.不要独占任何一次谈话
中途打断对方、抢着说话’常会引起别人的反感;口若悬河,谈话抢尽了风头,反而会引起人的逆反心理。善于谈判的人,在谈判中大都保持沉默,他们是倾听的高手,只有在关键的时刻才会说上几句话。要清楚地听出对方谈话的重点所在,最重要的一点就是听出对方话中所表达出的重点。谈话必须坚持有来有往,所以,要在不打断对方的原则下,适时地表达你的看法和观点,这才是正确的谈话方式。在交谈中,一定要用心去找出对方的优点、价值,同时进行适当的称赞和肯定,这是一种获得对方好感的重要手段。
不知不觉中陷入对方设置的圈套里去。所以,好的谈判人员并不是有问必答,而是视情况不同而制定合适的策略。
对于对方提出的问题,要给自己留有充分思考的时间。在未完全理解问题之前,千万不要急于 回答,要明白有些问题并不需要回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避 问题的方法是顾左右而言他,以相关资料不全或不记得具体情形为借口,暂时拖延;或让对方阐明 他自己的问题,倘若有人打扰,就姑且让他打扰一下。谈判时,针对问题的答案往往并不一定就是 最合适的回答,它们可能是愚笨的回答,所以,不必在这方面花费工夫。
2.寻找适度点
谈判中的说服,本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场,作出某种程度上的退让和改变。因此,必须找到使对方能够接受的适度点。革命时期,周恩来在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方的情况作了深刻的分析,从而找到了各方都可以接受的适度点:放蒋抗日。只有在这个基础上,后期的说服工作才能奏效,从而和平地解决了“西安事变”。
3.掌握火候
有句俗语说得好火候不到,大事难成。”矛盾冲突的形成、发展与解决,都需要以一定的时间为基础。在上海KTV招聘谈判过程中,说服的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又错过时机。所以,只有巧妙地掌握好“接受时间”,才能使矛盾的解决比较顺利,收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放战争时期,中国人民解放军在三大战役中的平津战役中,说服傅作义部队投诚,和平解放北平,就是恰到好处地掌握了火候的典型范例。
3.迂回包抄
迂回包抄这种策略包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必死死纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的问题,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄战略、扫清外围、最后一举“开灭”的手段。
4.必须准备丰富的话题
在商业谈判过程中,为了不使谈话冷场,并有益于增进双方之间的情感交流,准备丰富的话题是具有重要意义的手段。丰富的话题来源于丰富的知识,有助于推动谈判向前发展,但有一点应记住:丰富的话题决不可用来向对方炫耀,否则对方会产生反感,这样的话,你就得不偿失了。
以全部的底气说出内心的话,光用嘴说话是难以给人一种气势非凡的感觉的,必须以嘴、以手、以眼、以心去说话。只有做到这样,才能给对方以较大的影响力,并说服对方。
5.明朗、低沉、愉快的语调最吸引人
只有低沉的语调方能说出富有吸引力的话语,所以,应设法使语调变得低调,这样才能说出迷人的声音。
同时,还要求我们做到咬字清楚、段落分明。在日常生活中,说话最怕咬字不清、段落不明。如果你吐字不清、节奏混乱,非但对方无法很好地了解你想要表达的意思,而且还会给对方带来一种压迫感。
开车时有低速、中速和高速,必须依实际路况的需要,作出适当的调整。同样的道理,在谈判中说话时,也要依照实际状况的需要,恰如其分地调整语速的快慢。
谈判时,要善于运用“停顿”的奥妙,“停顿”在谈判中非常重要,它要求我们应运用得恰到好处。“停顿”更有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方说话、推动谈判的进程等诸多用处,一定要适当地加以运用。
谈判时声音的高低要适中。在上海夜总会招聘进行谈判之时,对方能够清楚自然地听清你所说的话,这种音量就比较合适了。
在谈判过程中,要做到使说话节奏与表情反应紧紧配合。每一个字、每一个词句都有它的意义,单用词句无法清楚地表达你的意思,还必须表现出谈话者对于语言的外在反应,即你的神情与姿态相配合,这样,你的谈话才会生动感人。
另外,谈判时措辞要准确,发音要正确。一个人在交谈时的措辞,相当于他的仪表和服饰,直接影响他谈话的最终效果。对于那些较晦涩的字眼,应当清晰、有力、准确地表达出来,这往往会在无形中表现出你的博学和涵养。
谈判时声音的高低要适中。在进行谈判之时,对方能够清楚自然地听清你所说的话,这种音量就比较合适了。 本文章源自:http://www.512zp.com/news/1833.html 整理发布,转载请注明来处。谢谢!
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